“Koostöö arendamine võtmeklientidega” aastal 2019 I osa: 07-08.10.2019 II osa: 04.11.2019

Sinu olukord

Sa oled juht, võtmekliendihaldur (KAM – Key Account Management) või väga kogenud müügiesindaja, kes vastutab võtmeklientidega töötamise arendamise eest. Sinu ülesanne on tagada mitte ainult oma ettevõtte jaoks parim, vaid seda ka võtmekliendi jaoks. Sa tead, et võtmekliendiga koostöö arendamine ei saa põhineda ainult allahindlustel. Aga millel veel?

Eesmärk ja tööviisid

2-osaline, võtmeklientidega tehtava töö analüüsile ja planeerimisele keskenduva tippkursuse eesmärk on õppida tundma ja kasutama Mercuri unikaalset võtmekliendihalduse mudelit. Selle abil saab osaleja:
•  Tõhustada oluliste klientidega tehtavat tööd
•  Avardada tasuva koostöö võimalusi nii oma kui klientfirma olukorrast lähtuvalt

Aktiivsed arutelud, individuaalsed ülesanded ja rühmatööd klassiruumis. Kursuse käigus valmib praktiline kursusetöö iseenda konkreetse kliendiga, abiks juhendamine Mercuri konsultandi poolt praktilise võtmekliendiplaani elluviimisel – need on vaid mõned vihjed kasutatavatest praktilistest tegevustest 2-osalise kursuse käigus. Koolituse lõpus väljastatakse osalejatele tunnistus.
Täienduskoolituse õppekavarühm: ärindus ja haldus

Käsitletavad teemad I ja II osa

• Otsustusprotsess ja organisatsiooni analüüs
• Võtmekliendi analüüs
• Kuidas mõista võtmekliendi äritegevust
• Võtmeklientidega töö planeerimiseks vajalik info ja selle kasutamine
• Mudel tööks võtmeklientidega – St. Gallen KAM Concept
• Võtmeklientidega ja tavaklientidega töötamisviiside erinevus
• Võtmeklientidega töötamise põhimõtted ja etapid
• Turu arengusuunad ja suurklientide ootused partneri tegutsemisviisile
• Võtmeklientide määratlemise erinevad võimalused
• Võtmeklientide tähtsus ettevõttele
• Strateegia tööks võtmeklientidega
• Erineva tasandi eesmärgid
• Võtmekliendi ja oma organisatsiooni eesmärkide ühtivus
• Tooted/ teenused/ lahendused
• Meie pakkumise erinevad osad ja kuidas klient neid näeb
• Lahenduse elujõulisuse analüüs võtmekliendi seisukohast
• Inimesed
• Võtmekliendihalduri profiil
• Võtmekliendihalduri ülesanded, vastutus ja õigused
• Võtmekliendi meeskond: erinevad rollid ja ülesanded koostöös võtmekliendiga
• Efektiivne/ebaefektiivne võtmekliendi meeskond
• Tippjuhi osalemine ja roll võtmekliendi meeskonnas
• Kliendisuhete juhtimine
• Protsessid, tegutsemisviis, projektijuhtimine
• Erinevaid võimalusi müügi kasvatamiseks
• Koostööprotsessi ja tulemuste hindamine
• Kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed mõõdikud
• Võtmekliendi tööplaani elluviimine
• Oma organisatsioon ja võtmekliendid
• Millised ressursid on organisatsioonil, et tegutseda võtmekliendi partnerina
• Koostööplaani hindamine
• Koostöö süvendamine võtmeklientidega
• Võtmeisikud ja –olukorrad koostööplaani realiseerimiseks
• Võimalike probleemide ennetamine
• Võtmekliendi oluliste isikute mõjutamine
• Oma organisatsiooni inimeste juhtimine
• Võtmekliendi haldur juhina
• Meeskonna liikmete juhtimisvajaduse arvestamine
• Enda areng inimeste juhina
• Enda juhtimine
• Juhtimismotiivid
• Enda juhtimisvajaduse analüüs
• Praktiline võtmekliendiplaan vabalt valitud kliendi kohta

Koolituse täismaht on 24 akadeemilist tundi ning see kuulub täienduskoolituse õppekavarühma: juhtimine ja haldus

Läbiviija: Kaido Vestberg

Kursuse hinnale 1100€ lisandub käibemaks